約80％のコスト削減を実現！「理想の営業パーソン」に必要な力とは

音声技術とAIの活用により、「お互いの想いがより伝わる社会」を目指す株式会社RevComm。電話営業や顧客対応を可視化する営業支援ツール「MiiTel」は、コロナ禍でリモートワークを採用する企業が増える中で、高い支持を得ています。既にさまざまなツールや施策を導入されているRevComm様が『調整アポ』をどのようにご活用いただいているのかインタビューしました！

T2D3を目指す上で、
既存ツールのリプレイスを考えた大きな課題

　ー　調整アポの導入前から日程調整ツールをご利用だったとのことですが、どんな課題を抱えていらっしゃいましたか？
 

弊社はさまざまなツールを導入して生産性向上を推進していることもあり、創業当初から日程調整ツールを使用していました。SaaS企業にとって理想的な成長曲線である「T2D3」で成長を目指してきて、従業員数もここ1年ほどで約1.5倍に増えました。
 

以前利用していた日程調整ツールは、料金体系が「アカウント単位の課金」だったため、従業員数の増加に伴いコスト増が懸念されていました。新しいサービスが増えてくる中で、既存ツールでは、登録ユーザー数は20から100に増え料金が5倍に増えるのに対して、相対的にコストパフォーマンスが見合わない形になっていました。
 

また、入社者が大きく増える中で管理側としての、UI（ユーザーインターフェイス）の使いづらさも感じていましたね。
 
 

　ー　たくさんある日程調整ツールの中で、調整アポを導入された決め手はなんだったのでしょうか？
 

導入にあたり複数のツールの情報取集をし比較検討しましたが、価格と価値とのバランスが1番優れていたのが調整アポでした。
 

調整アポのように、ユーザー数は無制限に登録可能で「作成する予約ページ数単位の課金」という料金体系は他社にはなく、弊社の求めていた要件にマッチしていたため即導入を決めました。
 

価格が魅力的で、かつサービスの質が高かったところが決め手となりましたね。
 
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インサイドセールスの商談化率を高める
2つのツールの掛け算

　ー　現在、貴社ではどのように調整アポを使われていますか？
 

私が統括している、セールス（インサイドセールス及びフィールドセールス）、カスタマーサクセス、アライアンスと、ほぼ全ての部門で調整アポを使用しています。とくに、アポイントを獲るインサイドセールス部門は高い頻度で利用していますね。
 
 

　ー　利用頻度が高いと言われる、インサイドセールスでは具体的にどのように使われているのでしょうか？
 

インサイドセールスでは、まずリードに架電やメールでコンタクトし、商談決定時に調整アポでお客様と日程調整をするという流れが多いです。
 

現状、自社開発プロダクトのMiiTelを活用して電話対応の質を徹底的に分析し、必然性の高い顧客に的確にアプローチできています。そのため弊社では、最初のアプローチは人を介して行い、その後商談回数を重ねる際に調整アポを活用しています。
 

その方が、インサイドセールスからフィールドセールスへ案件を引き継ぐ際にも結果的に効率が良いのです。
 
 

　ー　調整アポの機能の中で、とくに気に入っていただいた機能はありますか？
 

想定通り使いやすく弊社のニーズを満たしてくれましたが、中でも「臨時予定作成機能」は非常に便利でした。我々はチーム用予約ページをサービスの上限ギリギリまで利用しており、費用対効果を意識している以上、上限がきたからすぐにアップグレードするような方針ではありませんでした。
 

その際に利用したのが、「臨時予定作成機能」です。この機能を使えば、チーム用予約ページ数に上限があっても、急遽複数人の日程調整が必要なときに利用できます。毎日多くの日程調整業務が必要になる弊社にとっては、大変助かる機能でした。
 
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約80％のコスト削減に成功。
生産性を極限まで高める狙いとは

　ー　調整アポを導入した結果、どのような効果がありましたか？
 

1番の効果は、やはり組織の急拡大に伴うコストを大幅に削減できたことです。組織の急成長に伴う人数増加があっても、コストは抑えられました。具体的に言うと、
 

以前のアカウント課金型の日程調整ツールをそのまま使用した場合と調整アポ導入後の費用を比較すると、対象人数が約5倍となったにもかかわらずコスト増は発生せず、かかるコストはおよそ1/5、つまり80％のコストダウンができているといえます。
 

コストを大幅に削減できた上に、サービスの質が上がり無駄な工数が減ったので、費用対効果は更に高いと言えるでしょう。合わせて、日程調整に費やしていた時間を別のアクションにあてる余裕も生まれました。
 
 

　ー　効率化して生まれた時間はどのように使われていますか？
 

さらに商談数を増やしたり、企画立案や業務フローをマニュアル化する時間に充てたりしています。ただ、それだけではありません。生産性を極限まで高めることで、仕事で高いパフォーマンスを発揮することはもちろん、仕事以外の時間をどう豊かに過ごせるかも重要だと考えています。
 

私達は、ミッションやバリューにも表現していますが「コミュニケーションを再発明することを通して、人が人を想いやれる事ができ、結果として人間が豊かに生きられる社会」を考えたいと思っています。メンバーには仕事はもちろんのこと、住む場所や環境に囚われず、プライベートや家族との時間も大切にしてライフスタイルを充実させて欲しいと真剣に思っています。
 

「仕事できちんと成果を出しながら、捻出した時間で人生を豊かにする」という働き方を実現する上で、業務効率化を推進する調整アポは、大いに役立っています。

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RevCommが考える「理想の営業パーソン」に必要な力

　ー　これまでのお話で、貴社が高い生産性を追求されている様子がわかりました。その中で、貴社が求める理想の営業パーソンとはどういった方でしょうか？
 

「顧客以上に顧客の価値向上を創出できる」人でしょうか。調整アポや我々のMiiTelのようなAIツールを使用すれば、営業の効率化を図るのは難しくはないでしょう。
 

重要なのは、そのようなソフトウェアを導入することで、「お客様が抱えている課題が解決できるかどうか」を見極め、サポートする力です。
 

我々はお客様の置かれている立場を深く理解し、「何をすればお客様が求めている成果や成長を実現できるか」を高い視座で捉える必要があります。そのためには、どうすれば担当するお客様が社内で評価されるかも一緒に考えなければなりません。
 

つまり、我々は点での商売ではなく、お客様にとっての最適を考えた「線や面でのビジネス」ができる営業パーソンを求めているのです。
 
 

　ー　では、貴社の生産性向上のために、調整ツールはどのように役立っていますでしょうか？
 

時間を捻出するという点では、大変貢献してもらっています。日程調整に関しては、今はほとんど時間を割いていません。商談資料や業務フローのマニュアル作成も、調整アポの利用で生まれた時間を使って考えています。
 

1日24時間は有限で、そのうち業務時間の8時間の中でやるべきことは決まっているので、生産性を上げるしかありません。調整アポのようなツールがあるおかげで、我々はさらに質の高い仕事へ時間を割けるので、その貢献度は高いと思います。

急成長企業と調整アポの相性がいい理由とは？

　ー　最後に、どういう課題を持っている企業に調整アポはおすすめだと思われますか？
 

急成長しており、さらに生産性を高めたいと感じている企業にこそ調整アポ導入は有効だと思います。
 

上述したように、日程調整ツールのほとんどが「アカウント単位の課金制」です。弊社のように急成長により従業員が増加していく企業は、課金制のツールでは経費拡大が避けられず、いつか限界がくるでしょう。
 

その点、調整アポは定額制の料金設定であると同時に機能も充実しているため、数ある調整ツールの中でも圧倒的にコストパフォーマンスが高いです。調整アポの費用対効果は、従業員数が急増している企業こそ高まると感じています。
 

何も導入しなければ、変化はありません。我々は常に生産性を気にしているので、良いと思ったツールは積極的に取り入れています。会社の成長を目指し、生産性を上げる必要がある企業は、迅速に導入を検討すべきだと思います。
 

　ー　貴重なご意見をいただき、ありがとうございました！